Lors d'une soirée chez des amis il y a quelques années j'ai rencontré un spécialiste du marketing digital.
A l'époque je commençais à proposer des formations de méditation de pleine conscience type Cycle MBSR. Vous ne le savez peut être mais la méditation est l'une de mes grandes passions !
Même si certaines stratégies mises en place involontairement au départ - notamment l'animation de cours gratuit chaque semaine - me permettaient de remplir assez facilement mes formations je partageais avec cette personne mon étonnement quant au manque d'efficacité de mon site internet pour m'amener de nouveaux participants à mes cycles MBSR.
il a alors jeté un coup d'œil rapide à mon site internet et m'a dit: "Ton site est propre, efficace mais il est tout à fait normal que tu trouves très peu de clients par ce canal, pour une raison simple: les sites internet ne sont pas du tout adaptés pour trouver de nouveaux clients !"
Je le regardais avec des yeux ronds, très surpris.
Lors de cette discussion passionnante il m'a fait découvrir un outil de vente extrêmement puissant: les tunnels de vente.
Parmi les stratégies de marketing la notion de tunnel de vente s'est rapidement imposée grâce aux nouveaux outils disponibles pour les gérer comme la manière la plus efficace de proposer et vendre ses prestations ou ses produits en ligne.
Le point de départ est celui d'un manque d'efficacité des sites internet dans ce qu'on appelle la "conversion". Cette conversion consistant à transformer un visiteur en client. Problématique d'autant plus critique que les coûts publicitaires explosent à cause d'une concurrence accrue sur le web.
Parmi les constats de ces génies du marketing on retrouve un point que j'ai déjà partagé avec vous: la confusion ne vend pas !
Or le problème d'un site internet est lié à sa richesse: il contient plusieurs pages, des menus, des pages de contact etc. il introduit donc naturellement de la confusion.
Pour vendre une prestation spécifique il est donc plus efficace d'avoir une page dédiée à votre prestation et à la conversion. Si cette page est intégrée à un site internet le problème est que les patients vont être divertis et qu'ils vont avoir tendance à explorer le reste du site et vous allez les perdre en cours de route.
Ce genre de comportement est flagrant quand on utilise des outils de tracking avancés du comportement des visiteurs sur les sites internet. Vous les voyez alors (parfois en temps réel !) regarder la page d'accueil, cliquer sur un lien, aller sur une autre page ... et disparaît à jamais !
Pour un marketing efficace les sites Internet sont donc remplacés par des pages dédiées à une seule prestation.
Mais ce n'est pas suffisant. Comme nous avons déjà eu l'occasion de le dire avant qu'un visiteur puisse devenir votre client il faut que vous le fassiez passer de prospect froid à prospect chaud ce qui implique de lui faire prendre clairement conscience de son problème et du fait que votre prestation est la meilleure solution à ce problème.
Il faut donc mettre en place une séquence qui débute en général par ce qu'on appelle une page d'atterrissage ou d'optin. L'objectif principal de cette page est en général de récupérer l'email du visiteur pour pouvoir établir cette relation et l'éduquer.
C'est le début de votre tunnel de vente.
Une fois cet email capté vous pouvez commencer à lui envoyer des séquences de mail. C'est la deuxième phase de votre tunnel de vente.
Au cours de cette séquence vous emmenez progressivement le visiteur à devenir un client. Il est alors invité sur une page de vente focalisée comme nous l'avons déjà dit sur une seule prestation.
Grâce à ces différentes étapes vous augmentez de manière très importante la probabilité que ce visiteur devienne votre client, c'est à dire votre "taux de conversion".
En effet au moment où il arrive sur votre page de vente
1) il est très clairement conscient de son problème
2) il connaît la solution que vous proposez
3) il a pu faire votre connaissance avec vous et établir une relation de confiance
Conséquence ? Il achète beaucoup plus volontiers votre prestation.
Au vu de ces éléments il est facile de comprendre l'énorme différence d'efficacité entre un site internet sur lequel un visiteur atterri sans vous connaître, sans connaître vos prestations et sans être clairement conscient de son problème et un tunnel de vente qui prend ce visiteur par la main pour le transformer en client.
Alors rassurez-vous cela ne veut pas dire que votre site internet n'a plus aucune utilité ! Il a tout à fait sa place dans une stratégie marketing construite en complément de ces fameux tunnels de vente.
Nous approfondirons toutes ces notions dans la formation pour ceux qui sont intéressés par cette recherche d'optimisation de leur stratégie marketing.
En effet je crois réellement que cette notion de tunnel est indispensable à toute stratégie de commercialisation d'un service ou d'un produit surtout pour les thérapeutes qui interviennent dans un secteur de plus en plus concurrentiel et qui proposent souvent des prestations peu différenciées aux yeux du grand public.
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