La notion de "prospect" froid, tiède et chaud vous connaissez ? C'est un prisme d'analyse de nos actions commerciales de thérapeute très intéressant à utiliser.
PRENDRE LA TEMPÉRATURE DE VOS "PROSPECTS"
En marketing, il y a une notion qui est essentielle : la notion de prospect chaud, tiède ou froid. J’utilise le mot « prospect » car c’est celui employé en marketing. Vous pouvez remplacer le mot prospect par « potentiel patient » ;)
En gros pour qu’un prospect devienne votre client, vous devez le faire passer de froid à tiède, puis de tiède à chaud.
DÉFINITION DES DIFFÉRENTS TYPES DE PROSPECT
Prospect froid : il a un problème qui n’est pas urgent, il ne sait parfois même pas qu’une solution existe pour ce problème et il ne vous connait pas.
Tiède : il a un problème, il sait que votre discipline pourrait être la solution et vous connaît. Il a déjà interagi avec vous. Vous devez nourrir cette relation.
Chaud : il vous connait et veut résoudre son problème rapidement. Il veut valider que votre offre est bien celle qui lui convient.
ADAPTER SA STRATÉGIE À CHAQUE TYPE DE PROSPECT
Vous imaginez bien que les actions à mener avec ces différents types de prospects sont très différentes, aussi bien en termes de communication que d’endroit où vous les trouvez etc.
J’aime cette classification car elle peut vous aider à mieux structurer vos actions de développement de clientèle et à mieux penser votre communication.
Un cas fréquent et qui est ressorti lors de l’audit de vos sites internet : vous mettez en avant votre discipline plutôt que ses bénéfices.
Exemple sur votre page d’accueil : « Séance d’hypnose Ericksonienne ». Quels types de prospect sont exclus d’après vous ? Les prospects froids ! Pour des disciplines ultra connues, cela n’est pas toujours un problème : les gens recherchent activement votre discipline car ils savent pour avoir en avoir entendu parler qu’elle peut résoudre leur problème (ils ont été « réchauffés » par d’autres). Ils sont entre froid et tiède. Il vous reste à les intéresser par un contenu gratuit par exemple, un positionnement très spécifique etc. Les thérapeutes de disciplines peu connues du public doivent par contre rester très vigilantes.
LES PROSPECTS FROIDS
Ils sont les plus difficiles à toucher cependant ils sont très nombreux et peuvent donc constituer une source intéressante (et intarissable !) de clients potentiels pour vous.
Si par exemple vous participez à un salon bien-être généraliste, vous pourriez rencontrer une personne venant vous voir par curiosité. En discutant avec elle, elle découvre votre discipline et ce que vous pourriez lui apporter. Elle devient « tiède ». Puis vous maintenez une relation avec elle par email. Un jour elle a un souci spécifique et vous recontacte pour vous parler de ce problème et savoir si vous pouvez l’aider : elle passer à prospect chaud et deviendra très probablement votre client.
Pour alimenter votre base de clientèle avec des prospects froids, vous pourriez avoir intérêt par exemple à :
Participer à des salons (même si ce n’est pas toujours pertinent, nous reviendrons dessus)
Produire du contenu en abordant des sujets généraux
Organiser un atelier ou une conférence découverte sur une thématique générale. J’insiste : pas sur votre discipline mais sur une thématique générale qui touche les prospects « froids ». Par exemple : « 3 méthodes naturelles et gratuites pour gérer votre charge mentale » et pas « atelier découverte de la sophrologie »
LES PROSPECTS TIÈDES
Ils ont un problème et sont déjà sensibilisés soit à vous, soit à votre discipline. Vous les avez déjà rencontrés dans des événements spécifiques autour de votre discipline, vous leur avez été recommandés, ils ont participé à des ateliers découverte que vous avez organisé etc.
Vous devez également prévoir dans votre stratégie des actions précises pour nourrir votre base de prospects tièdes et l’entretenir.
Il s’agit dans ce cas de rester en contact actif avec eux (via par exemple des événements plus spécifiques ou de la publicité retargettée >> je vous expliquerai ! etc) jusqu’à ce qu’ils aient un besoin de vos services et fassent appel à vous !
LES PROSPECTS CHAUDS
Ils vous contactent pour vous poser des questions. Ils ont besoin d’une solution. Vous devez juste revalider avec eux les conditions de votre prise en charge et convenir d’un RDV !
MON CONSEIL
La méconnaissance de cette différence de maturité des prospects est une des erreurs « commerciale » les plus fréquentes des thérapeutes.
EN BREF
A chaque fois que vous produisez un contenu ou menez une action demandez-vous à quels types de prospects elle s’adresse. Posez-vous ensuite la question de savoir si votre action est cohérente avec cette cible. En gros, est-ce que n’essayez pas de toucher des prospects froids avec une action destinée à des prospects tièdes ? Si c’est le cas, il vous manque une étape pour les réchauffer ;)
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