Une thérapeute a récemment laissé un commentaire sur l’un de mes publicités sur le bouche-à-oreille : « Le bouche-à-oreille est l'outil de marketing le plus efficace et la source #1 pour attirer de nouveaux clients, mais aussi l'outil le plus sous-estimé dans les stratégies de marketing. »
Un commentaire intéressant qui m’a donné envie de vous parler de ce sujet.
Le bouche à oreille est naturellement le « graal » de tout entrepreneur : il ne « coûte » rien et les clients qui arrivent par ce biais sont déjà en confiance, car recommandés par une personne de confiance.
Cependant j’ai noté quelques croyances limitantes à ce sujet dont la principale est : « si je suis un bon praticien, le bouche à oreille va fonctionner tout seul ».
Malheureusement – et je suis sûr que vous en (re)connaissez – certains très bons professionnels bénéficient d’un bouche-à-oreille insuffisant.
Comment expliquer cet apparent paradoxe ?
Pourquoi vos patients / clients seraient-ils enclins à devenir des ambassadeurs actifs de vos prestations et à faire marcher le bouche-à-oreille ?
Mon expérience m’a permis d’identifier 3 « ingrédients » indispensables :
1) L’ABSENCE DE CONFUSION
Vos clients doivent comprendre exactement ce que vous proposez et à qui vous le proposez. Ils doivent être capables de vous « pitcher » (vous présenter de manière synthétique) à leurs proches pour que le bouche à oreille soit efficace. Nous en revenons donc à cette règle simple : pas de bon bouche-à-oreille sans bon positionnement ! CQFD
2) L’ORGUEIL
Les Entrepreneurs du Cœur qui suivent mon accompagnement auront reconnu le O de la méthode SACOL (cf les 5 motivations « d’achat » secondaires). Vos clients doivent idéalement retirer un bénéfice narcissique quand ils partagent ce bon plan "spectaculaire" (vos prestations). Il faut qu’ils se sentent valorisés. Malheureusement cela pénalise potentiellement des positionnements sur des problématiques difficiles à partager comme certains troubles de la sexualité ou problèmes dermatos par exemple. A contrario les approches ayant un impact visible rapide profiteront à plein du bouche-à-oreille comme la gestion de la douleur avec l’acupuncture ou l’arrêt du tabac avec l’hypnose.
3) LA MISE EN EN PLACE D'ACTIONS SIMPLES POUR « ACTIVER » LE BOUCHE À OREILLE
Présenter votre activité à l’oral de manière synthétique au client pour qu’il puisse s’inspirer de ce « pitch » lorsqu’il vous présentera à ses proches
Lui demander explicitement de vous recommander : « Si cette séance vous a fait du bien, vous pourriez me rendre un grand service en parlant de moi à des proches qui pourraient être intéressés. etc »
Tenir à leur disposition des supports de qualité qui reflètent fidèlement votre positionnement …
Enfin ne pas oublier la recommandation « publique » des avis sur internet : demandez-à vos clients de vous laisser un avis positif sur votre page google mybusiness, un annuaire, etc. Le simple fait de le demander augmenter le % de personnes qui prendront le temps de le faire !
Voilà chers Entrepreneurs du Cœur les 3 ingrédients qui peuvent « booster » votre bouche à oreille.
Mais encore une fois : il n’y a rien de magique et sans un bon positionnement et une bonne stratégie ce bouche-à-oreille ne fonctionnera pas correctement.
N’hésitez pas à prendre contact avec moi si vous souhaitez rejoindre le programme Fondations et être accompagnés pour ne rien laisser au hasard.
Pour conclure insistons tout de même sur cet autre ingrédient nécessaire mais non suffisant : la qualité de vos prestations
A vous de jouer !
Avec gratitude,
Julien.
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