(DUR = Douleur, Urgence, Reconnaissance)
Trouver son positionnement … quelle aventure !
Je suis littéralement fasciné par ce sujet pour une raison simple : un bon positionnement c’est 90% du travail qui est fait et un succès quasiment assuré ! Un mauvais positionnement et vous risquez de vous planter…
UNE DOULEUR RÉELLE
Je me souviens d’un séminaire en école de commerce où on nous avait demandé de trouver une citation inspirante. La mienne : « un produit ne se vend pas parce qu’il est bon, il est bon parce qu’il se vend ».
Belle intuition à l’époque. Que nous dit cette citation ? Entre autres qu’il est plus important de proposer un produit dont les gens ont réellement besoin car il les soulage d’une douleur concrète que de proposer un « bon » produit (selon des critères souvent très subjectifs, ce qui n’arrange rien …).
C’est la clé N°1 du positionnement : cibler une douleur réelle.
Vous pouvez être ensuite plutôt mauvais dans votre marketing, vous trouverez quand même quelques clients ! Je connais des thérapeutes qui vivent de leur passion sans avoir aucun site web et en étant quasiment pas présent sur les réseaux sociaux mais avec un positionnement en béton !
L’inverse n’est pas vrai : si votre produit ne correspond à aucune douleur concrète, il sera très compliqué de le vendre même avec le meilleur marketing du monde.
UN PROBLÈME URGENT À RÉGLER
La procrastination vous connaissez ? Et bien vos potentiels clients sont comme vous.
Vous pouvez leur proposer une solution merveilleuse à une douleur réelle, s’il n’y a pas d’urgence, alors il n’y aura pas de vente !
Vous entendrez des commentaires qui flatteront votre Ego: « C’est super ce que tu fais ! Génial ! » mais vos prospects deviendront rarement vos clients.
Un exemple ? « Je vous aide à améliorer la qualité de vos relations conjugales » VS « je vous aide à régler un conflit conjugal »
Réaction pour le N°1 : « Génial ! j’adore. Mais j’ai le temps … »
Réaction pour le N°2 : « Je suis en plein conflit, je risque la rupture, il faut que je réagisse »
De manière caricaturale, c’est notamment pour cette raison que notre médecine est orientée « guérison » plutôt que « prévention » … car les patients sont poussés à consulter par l’urgence de guérir mais beaucoup moins motivés pour faire de la prévention … (malheureusement !)
UN PROBLÈME ET UNE SOLUTION AVEC UN BON NIVEAU DE RECONNAISSANCE
Et enfin, vos prospects doivent comprendre ce que vous leur proposez !
Sont-ils conscients d’avoir ce problème exprimé en ces termes ?
La solution évoquée est-elle connue et naturellement associée à la résolution de ce type de problème ?
Exemple : vous leur proposez d’arrêter de fumer grâce aux bols tibétains … vous aurez sans doute beaucoup de travail de sensibilisation à faire … alors que du sevrage tabagique grâce à l’hypnose leur parlera plus !
Bien sûr ce bon niveau de reconnaissance est souvent à équilibrer avec la nécessité de se différentier de la concurrence … autrement dit les positionnements jouissant d’un bon niveau de reconnaissance sont souvent plus concurrentiels
Je ne vous ai jamais dit que trouver son positionnement était simple … mais passionnant !
LA QUESTION QUI TUE
Une question brutale mais pragmatique pour pré-valider votre positionnement. Votre prospect se lève-t-il le matin en se disant: il faut absolument que 'mettez ici votre phrase de positionnement'
Exemple: j'aimerais me positionner sur "le rééquilibrage corps/esprit grâce aux soins énergétiques"
Question qui tue: mon prospect se réveille-t-il le matin en se disant: "il faut absolument que je rééquilibre mon corps et mon esprit grâce aux soins énergétiques" ! Si la réponse est non il y a des chances que votre positionnement ne soit pas bon
CONCLUSION
Je vous invite à prendre ce sujet très au sérieux et à ne pas trop rapidement vous imaginer que vous avez un bon positionnement… D’expérience 90% des thérapeutes ou coachs que j‘accompagne et qui pensent avoir un bon positionnement se trompent et ont passé des mois voire des années à galérer à cause de cette erreur initiale.
N’hésitez pas à visionner ma conférence gratuite dans laquelle j’aborde ce sujet et beaucoup d’autres : https://bit.ly/webifondations
Je vous invite à partager avec moi vos réflexions / questions sur le sujet en commentaire de ce post.
Avec gratitude
Julien.
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